fbpx

Как создавать пакетные предложения?

Автор: 2016-12-12Блог

Все знают, что нужно отличатся от конкурентов. Каждый отстраивается, как может: ценой, новыми услугами, бесплатностями, скидками и т.д. А что делать если товар или услуги относятся к высококонкурентной нише? Например, ремонт квартир, продажа очищенной воды, установка пластиковых окон. Бесплатный бутыль, выезд мастеров для замеров, доставка уже внедрены конкурентами. Не стоит впадать в отчаяние и идти на крайние меры, снижать стоимость и работать в убыток. Один из вариантов обойти лидеров рынка — это создать пакетные предложения.

В результате вы охватите целевую аудиторию, поскольку предложите несколько вариантов услуг. Как правило, комплекты отличаются набором опций, количеством товара или привлекательной ценой. Эти три факторы уже выгодно отстроят вас от конкурентов. Как создавать пакетные предложения, которые будут интересны и выгодны потенциальным клиентам?

С чего начать?

Неверный подход — это соединение неликвидных товаров, которые давно завалялись на полочке или “впихивание” дорогих услуг. Пакеты, в первую очередь, должны быть выгодными для потребителей. Поэтому начните формирование наборов с трех шагов:

    1. Изучите целевую аудиторию. Составьте полный аватар клиента. Пропишите, чем он занимается, о чем мечтает, какие задачи может решить с помощью продукта или услуги, почему не покупает товар. Если составлять виртуальный портрет сложно, то возьмите информацию с реальных клиентов. Данные нужны для формирования пакетов под конкретные боли ЦА.
    2. Выделите ключевое отличие. Спросите у своих клиентов, почему они сотрудничают именно с вами, покупают продукцию вашей фирмы. Эти данные помогут выделить ваши сильные стороны. Вы сделаете пакетные предложения выгодными и интересными для ЦА.
    3. Пропишите преимущества продукта или услуги. Недостаточно создать комплекты, их еще нужно продать. Зная выгоды товара, вы подготовите выжимку преимуществ, почему следует воспользоваться именно вашим предложением.

Формируя специальные наборы, можете отталкиваться от количества товаров или опций. При этом ориентируйтесь на целевую аудиторию. Для этого разделите клиентов на различные сегменты. Например, по оставленным у вас деньгам, уровню дохода, потребностям. Теперь наполните пакеты нужными опциями или услугами. Вот один из примеров, здесь конечно дизайн хромает, но мы сейчас не об этом:

Как усилить пакетные предложения?

Теперь подумаем об улучшении созданных пакетов. Основные моменты, которые должны присутствовать:

    1. Выгодная стоимость. В сумме эти товары или услуги должны стоить меньше, чем при покупке порознь. Отлично если вы подключите акцию и еще больше снизите цену. В таком случае продумайте товары для допродажи, чтобы не остаться в убытке.
    2. Ограничение по времени. Пакеты лучше делать под определенный период. Придумайте повод, почему делаете выгодные предложения: в честь праздника, день рождения компании, внедрения новых товаров, в связи с повышением цен в новом сезоне и т.д. Ограниченный период поможет потенциальным покупателям быстрее принять решение о покупке.
    3. Правильное оформление. К каждому комплекту придумайте говорящее название. Что это значит? Название должно отображать целевую аудиторию и ее потребности. Например, пакет для стартаперов, новичков, крупных бизнесменов, компаний с сотрудниками от 100 человек и т.д. Чем точнее название, тем больше шансов зацепить ЦА. Обязательно перечислите список товаров, опций или услуг, которые входят в пакет.
    4. Стоимость и ценность. Отметьте, полную стоимость пакета, а затем акционную. Покажите в цифрах, какую сумму сэкономит клиент. Укажите, в чем ценность пакета. Что получит человек после его приобретения. Пропишите под тарифной сеткой 3-4 строчки с преимуществами.

Почему люди покупают пакеты, наборы, комплекты?

Во-первых, клиенты получают комплексное решение задачи, другими словами закрывает проблему “под ключ”. Во-вторых, один раз оплачивают услугу или продукт, и получают нужный результат. В-третьих, узнают о новом товаре.

Пакетные предложения хорошо действуют, поскольку тяжело просчитать реальную стоимость набора. Обязательно должен быть в комплекте недорогой продукт. Оценивая предложение, потенциальный потребитель концентрируются на дешевом товаре.

Чтобы пакеты работали не соединяйте в одном комплекте самый дешевый и самый дорогой продукт. Нормально, если первый вы предоставите бесплатно.

В чем выгода от пакетных предложений?

Самое вкусное я оставила напоследок. Что вы в итоге получите:

  • увеличите поток клиентов, поскольку предложите варианты под разные сегменты целевой аудитории;
  • предоставите более интересное предложение на рынке, следовательно обскакаете конкурентов;
  • продадите сразу пакет услуг, тем самым увеличите прибыль;
  • получите заказы на длительный срок;
  • увеличите средний чек;
  • продвинете новые товары или услуги;
  • продадите непопулярные продукты или презентуете новые.

Не забывайте о стратегии. Продумайте рекламную кампанию, чтобы узнали о ваших комплектах. Подготовьте продавцов, дайте четкую инструкцию по продаже пакетов и дополнительных предложениях. Если говорить о продвижении в интернете, то нужен лендинг и трафик из соц. сетей или контекстная реклама.

P.S. Нужен продающий текст или помощь в формировании пакетов? Обращайтесь! Подготовлю выгодные и цепляющие предложения для вашей ЦА.

Добавить комментарий